Paversti centus į eurus

Kiekvienas salono savininkas ieško būdų, kaip padidinti apyvartą ir pelną. Apsvarstykite šią lygtį.

1. Kiek klientų vidutiniškai per savaitę apsilanko jūsų salone?

2. Sakykime, per visus jūsų komandos narius, saloną aplankė 100 klientų.

3. Jei kiekvienas iš tų klientų papildomai išleistų tik 10 eurų, tai sugeneruotų papildomus 1 000 eurų. 4. Ir, jei tai vyktų kiekvieną savaitę vienerius metus, jūsų salono sąskaitų balanso apatinėje eilutėje susidarytų papildomi 52 000 eurų!

Ši lygtis parodo kryžminio pardavimų poveikį ir gali būti, kad jis jūsų salone nėra tinkamai išnaudotas. Papildomas pardavimas – tai rinkodaros praktika, kuria siekiama įtikinti klientą pirkti kažką papildomo ar brangesnio. Pavyzdžiui, jei klientė paprašo šampūno, pasiūlykite jai įsigyti ir kondicionierių. Pasiūlykite svarbiausius dalykus klientui, kuris ateina į jūsų saloną tik apsikirpti. Tai metodai, kai jūs, kaip pardavėjas, kviečiate klientą įsigyti brangesnius produktus ar paslaugas, kad gautumėte daugiau pajamų ir išlaikytumėte kliento susidomėjimą savo pasiūlymais. Paprasčiausiai tai reiškia, kad klientui bus pasiūlyta kitų galimybių, apie kurias galbūt anksčiau nebuvo svarstyta.

Kryžminis pardavimas

Vykstant tiesioginiam pardavimui naudojamas pardavimo būdas, kai tam pačiam pirkėjui parduodamas papildomas gaminys ar paslauga, nesusijusi su pagrindinės prekės ar paslaugos savybėmis.

Taikant kryžminio pardavimo metodą, reikia laikytis keleto pagrindinių taisyklių:

■ papildomą gaminį vartotojui pasiūlyti tik tada, kai jis įsigijo pagrindinę prekę;

■ papildomų siūlomų produktų negali būti daugiau nei trys, ir jų savybės negali būti susijusios su pagrindine preke. Pavyzdžiui: jūsų pagrindinė prekė yra stalas, tada papildoma prekė gali būti šviestuvas, kilimas ar kėdė;

■ jei vartotojas po pirmo pasiūlymo atsisakė pirkti, pasiūlyti dar kartą, nes tai dažniausiai būna pirminė neapgalvota psichologinė vartotojo elgsena;

■ jei vartotojas kelis kartus atsisako jūsų pasiūlymo įsigyti papildomą prekę, trečią kartą jau siūlyti nereikėtų.

INTERNETO NAUDA

Papildomi ir kryžminiai pardavimai internete suteiks jums naujų pajamų. Jei savo klientams siūlote galimybę užsisakyti papildomų paslaugų, rezervuojant paslaugos laiką, pastebėsite, kad jie tokiai „patobulinimų“ idėjai yra daug atviresni. Bus atvejų, kai jūsų klientams to neprireiks, tačiau jiems vis tiek reikės jūsų profesionalių patarimų. Internetinės konsultacijos jums suteiks galimybę padėti išspręsti klientų problemas – taip jūs galite užsidirbti papildomų pinigų, parduodami grožio priežiūros namų sąlygomis produktus, kurie bus reikalingi jūsų klientams tarp apsilankymų salone.

PARDAVIMŲ PERTVARKYMAS

Atėjo laikas nebeteikti klientams nuolaidų ir pasiūlymų. Verčiau pridėkite priedų prie savo teikiamų paslaugų. Kiekvienas klientas mėgsta gauti šiek tiek daugiau nei tikėjosi. Iš pradžių jums gali tekti suteikti šiek tiek daugiau prabangos už tą pačią kainą. Jei klientui patiks papildomos paslaugos rezultatas, kito vizito metu jis norės tokios pačios paslaugos ir jums ją pasiūlius sumokės už ją. Pavyzdžiui, galite padovanoti vieną atkuriamąją procedūrą, o tęsdami terapiją šią paslaugą parduoti. Įdėję truputį pastangų, galite paskatinti savo klientus išleisti daugiau paslaugoms, investuoti į mažąjį verslą ir dažniau lankytis salonuose.

KAIP PARDUOTI IR PIRKTI

Suorganizuokite savo komandai penkių punktų mokymo kursus apie papildomą ir kryžminį pardavimus ir stebėkite, kaip auga jūsų pelnas...

1. Sutelkite dėmesį į žinias apie produktą – kiekvienas personalo narys turi žinoti visą informaciją apie visas jūsų paslaugas ir produktus.

2. Patarkite savo komandai nepersistengti vykdant pardavimus – įsitikinkite, kad jie laiku nustoja įtikinėti ir palieka pakankamai laiko bei erdvės jūsų klientams priimti sprendimą.

3. Pradėkite klausytis – liepkite komandai pabandyti išsiaiškinti, ko klientai prašo. Be to, sužinokite, ko jiems reikia.

4. Užmegzkite ryšį ir įgykite pasitikėjimą – prieš įsitraukdami į papildomus ir kryžminius pardavimus, paskatinkite savo komandą sukurti tarpusavio ryšius.

5. Paprašykite komandos pažaisti vaidmenimis pardavimų tema.